全球销售研究领域泰斗代表作
  大订单销售权威教材，全球销量超100万册
  35000个销售实例跟踪研究
  超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍
  作者历时12年，耗资100万美元，足迹遍及23个国家，迄今为止全球销售技能训练领域中**的研究成果
  
  SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域：
  销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。
  销售管理。SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
  销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
  
  《系统赢天下》（《第五项修炼》中文落地版，带你走进组织能量的内核，领略能量带给你的力量，体会激励组织成员的方法，为你找到组织能量提升的答案。）
  
  《换个思路玩地产》
  
  内容简介
  在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。
  SPIN Selling包括四个环节：
  背景问题（Situation Question）
  难点问题（Problem Question）
  暗示问题（Implication Question）
  需求—效益问题（Need-Payoff Implication）
  简单地说，SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国 内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、*、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生 电器等。
  作者简介
  尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于
  目　　录
  前言
  前言
  上篇　理论篇
  　第1章　销售行为和成功销售
  　第2章　晋级承诺和收场白技巧
  　第3章　大订单中的客户需求调查
  　第4章　SPIN提问模式
  　第5章　大订单销售中的能力证实
  　第6章　能力证实中的异议防范
  　第7章　初步接触
  　第8章　理论转化为实践
  　附录A　SPIN有效性的评估
  　附录B　收场白技巧运用的态度倾向
  下篇　实践篇
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  媒体评论
  所谓大订单销售，往往具备以下几个特征：1.金额庞大，动辄过百万；2.群体决策，而非一人决策；3.往往涉及长期的售后服务，因此销售与客户需要长期保持联系；4.客户决策的时候，销售通常不能出现在现场或参与其中（例如招标评标）；5.客户决策更为谨慎，因为金额庞大要承担的风险责任也同样庞大；6.销售需要多次与客户接触沟通才能达成合作。
  　　因此，要做大订单的销售，需要的是更为全面高级的销售技巧——包括处理人际关系、谋划如何推进项目、说服能力……而本书，正是针对大订单销售中的一种关键技能——提问。
  　　要劝服影响一个人，不是靠滔滔不绝，更不是依靠辩论将人战胜，而是要通过旁敲侧击，引导当事人自己发现答案，这样才能卓有成效。同样要客户认可自己的产品，靠将产品吹捧得天花乱坠是不够的，因为你不是在卖纽扣，是在卖一个需要客户长期考虑才能做出决策的大单产品。而旁敲侧击的最好方法便是——提问。通过有技巧的提问，让客户渐渐发掘到自己的潜在需求，渐渐觉得自己对产品有需要。而只有让客户从心底里认可产品，才是销售工作的根本目的，而所谓人际关系、勾心斗角、利益输送……都是在这个基础上运作，以求增加胜算。
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  第一章销售行为和成功销售
  在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30%，我想你应该知道，我们是世界100强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少功夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”
  这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节，分析研究他们所用的哪一种销售方式是最成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会。之后，我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作，观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。
  之后的两个月中，研究工作进展顺利，并有了初步结果。我们准备去见那位营销副总裁，并把这一切告诉他。在会议室里当我站起来对副总裁及其销售主管开始发言时，我就已经预料到了他们不会喜欢接下来我所要说的一切。我决定先把最简单的部分说出来：“我们一共观察了93个销售过程，而与我们一起工作的这些销售人员中，一部分是你们公司里最优秀的，另一部分是比较(我用了一个很柔和的词)优秀的。”
  “是的，”他不耐烦地说，“直接说吧，你到底发现了什么?”
  我小心翼翼地建议：“让我们先来讨论一下在成功销售过程中应该做些什么，然后比较分析这两类销售人员之间又有什么不同。我们发现……”
  “我猜一下，”他打断我的话。“你与我们最好的员工一起工作时，我猜想他们的销售过程与其他人一定不同，而且每一次他们都会有一个完美的结局，对不对?”
  我犹豫了一下，“并不很确切，在您所说的不同中，我想您在暗示，他们用了一些无懈可击的销售技巧吧!但是我认为这不是很确切。事实上，据我们的研究记录，在失败的销售过程中，销售技巧的应用远远多于在成功销售过程中的应用。”
  “我认为这太不可思议了!”他反驳道，“你还发现了什么?”没等我回答，他又有了新的见解：“我想，顾客异议的处理应该与卓越销售技巧的应用同等重要，”他又肯定地说，“也许，我们那些最优秀的销售人员在应付棘手的问题上更出色。”
  这时我意识到接下来的会谈将更难进行，“很遗憾，您所说的这一点仍然不确切，”我答道，“我们发现在成功销售过程中几乎没有遇到什么棘手的事，如果说到对于棘手问题的处理技巧，我认为那些很优秀的销售人员并不比那些平凡的员工做得更好。”