话术模板、成功技巧、拒绝处理
  
  56个实战情景，99个对话
  
  用实例讲解保险销售技巧，实操性强，可以拿来就用！
  
  
  
  内容简介
  
  本书共分为三个模块：第1～5章为话术模板篇，分析了保险销售员初识客户如何切入话题，面对客户的陌生、质疑、冷淡如何巧妙应对，为保险销售员讲解*全面的话术技巧；第6～10章为成交技巧篇，主要讲解在交易过程中如何做好与客户的沟通，挖掘他们的需求，消除他们的顾虑，打一场完美的心理战；第11～16章为拒绝处理篇，了解客户各种拒绝和异议的深层原因，寻找僵局的突破口，*终化解敌意，让保险交易更加真诚。通过对本书的学习，即使“0”基础的保险销售员也能逐步精通保险业务。
  
  
  作者简介
  
  庐航，现任国内某保险机构北京大区负责人。18年保险领域从业经验，对一线保险销售有充分的理论和实战基础。
  
  
  
  鲁海洋，现任国内知名财富管理机构总经理。曾任职于国际知名外资银行，在外资银行信贷管理和私人银行领域有过多年实务经验,对信用评估、企业投融资领域有深入理解，在负责私人银行业务期间，管理资产超过100亿美金。
  
  
  目　　录
  
  话术模板篇
  
  第1章　电话约见客户——打破还没开始就结束的魔咒　/ 002
  
  实战情景1　客户说：“我没时间”　/ 003
  
  实战情景2　客户说：“我没兴趣”　/ 009
  
  实战情景3　客户说：“我有个朋友是干保险的”　/ 013
  
  
  
  第2章　初次见面开场白——重视首因效应　/ 018
  
  实战情景1　利用第三人影响　/ 019
  
  实战情景2　赞美的艺术　/ 023
  
  实战情景3　创意开场白让人眼前一亮　/ 027
  
  
  
  第3章　通过寒暄拉近距离——消除客户心理防备　/ 032
  
  实战情景1　从对方的立场出发　/ 033
  
  实战情景2　自备闲谈资料　/ 038
  
  
  
  第4章　挖掘客户需求——对症方能下药　/ 045
  
  实战情景1　了解客户顾虑　/ 046
  
  实战情景2　导出客户无声需求　/ 050
  
  实战情景3　向客户提供帮助　/ 055
  
  
  
  第5章　介绍保险产品——引发客户购买意向　/ 060
  
  实战情景1　事半功倍的介绍策略　/ 061
  
  实战情景2　增强信服力的介绍技巧　/ 067
  
  
  
  成交技巧篇
  
  第6章　倾听与提问——全面了解客户信息　/ 075
  
  实战情景1　表达同理心：“您的意思是……”　/ 076
  
  实战情景2　适时回应：“是吧，那后来呢？”　/ 079
  
  实战情景3　开放式问题：“您当时是怎么想的呢？”　/ 082
  
  实战情景4　封闭式问题：“您倾向于定期保险还是终身保险呢？”　/ 085
  
  
  
  第7章　挖掘客户需求——有需求才有生意　/ 090
  
  实战情景1　高收益：“20%的资产配置在保险是科学合理的”　/ 091
  
  实战情景2　子女教育：“您是否考虑过子女今后的教育问题”　/ 094
  
  实战情景3　养老金：“人老了依然不给子女拖后腿”　/ 097
  
  实战情景4　医疗保障：“重大疾病的医疗费用越来越高”　/ 101
  
  
  
  第8章　产品介绍——通俗易懂讲保险　/ 104
  
  实战场景1：保险是理财，不是投资　/ 105
  
  实战场景2：商业保险是社会保险的有效补充　/ 108
  
  实战场景3：保险不是什么时候都可以买的　/ 112
  
  实战场景4：不同险种有不同的适合人群　/ 115
  
  
  
  第9章　消除犹豫——增强说服力八大策略　/ 119
  
  实战情景1　以身示范：自己先投保才能说服客户投保　/ 120
  
  实战情景2　讲故事：投保理赔、不投保陷困境　/ 123
  
  实战情景3　提示风险：引申并扩大风险给客户带来的痛苦　/ 126
  
  实战情景4　竞品对比：突出自身优势　/ 129
  
  
  
  第10章　促成交易——如何踢好临门一脚　/ 133
  
  实战情景1　直接请求法：“既然您已经没有疑问，我们就签单吧”　/ 134
  
  实战情景2　挑选成交法：“您是一次缴付还是分期缴付”　/ 137
  
  实战情景3　决定小节法：“明天起保好吗？”　/ 140
  
  实战场景4：激将法：“很多先生为妻子与儿女买保险都是很爽快的”　/ 144
  
  
  
  拒绝处理篇
  
  第11章　电话约访遭到拒绝怎么办　/ 149
  
  实战情景1　你是怎么知道我联系方式的　/ 150
  
  实战情景2　有什么就直接在电话里说吧　/ 155
  
  实战情景3　稍后我再给你打电话吧　/ 160
  
  
  
  第12章　登门拜访被第三方阻拦如何应对　/ 165
  
  实战情景1　你是谁/哪家公司？　/ 166
  
  实战情景2　您找××有什么事情　/ 170
  
  实战情景3　他不在家/公司　/ 174
  
  实战情景4　您没有预约　/ 177
  
  
  
  第13章　客户对需求有异议怎么处理　/ 182
  
  实战情景1　我对现状很满意　/ 183
  
  实战情景2　我运气应该不会那么差　/ 187
  
  实战情景3　人都没了要保险做什么　/ 190
  
  实战情景4　小孩已经长大了，可以自立　/ 193
  
  
  
  第14章　如何消除客户对产品的顾虑　/ 198
  
  实战情景1　我怎么没听说过你们公司　/ 199
  
  实战情景2　你们公司倒闭了我怎么办　/ 202
  
  实战情景3　代理人走了我找谁　/ 205
  
  实战情景4　保险产品价格高是因为佣金高　/ 208
  
  
  
  第15章　客户拒绝续保怎么处理　/ 212
  
  实战情景1　短期资金不足，续保能缓一缓吗？　/ 213
  
  实战情景2　不着急，等我忙完这段时间再交吧　/ 216
  
  实战情景3　离婚了，孩子归他，我不管　/ 219
  
  实战情景4　之前承诺上门收费，现在怎么变成银行转账了　/ 223
  
  
  
  第16章　客户不愿转介绍怎么办　/ 227
  
  实战情景1　我不想给亲戚朋友带来困扰　/ 228
  
  实战情景2　朋友要是埋怨我就不好了　/ 231
  
  实战情景3　朋友很多，但是想要买保险的好像没有　/ 234
  
  实战情景4　万一你短期内离职了呢？　/ 237
  
  
  显示部分信息
  前　　言
  
  如今，社会高速发展，人们在努力工作、旅游娱乐的同时，越来越多的人意识到风险无处不在。而保险在保障人们幸福生活方面起到了非常重要的作用，且保险被越来越多的人所接受，已逐渐成为每家每户的生活必需品。
  
  好的时机为保险销售员提供了好的机遇，一般来说，保险销售员接触的人越多，成单的概率就越大，但是也可能会出现这样的现象：付出同样的努力，有的保险销售员成单高，而有的却少有业绩。这是为什么呢？
  
  众所周知，保险销售员是通过与客户的沟通交谈，挖掘客户的需求，将客户的需求转化为购买保险的欲望。所以，好口才是每一位优秀的保险销售员的才能。
  
  毕竟销售讲究的是口才，做销售就是要说服客户。好口才不是与生俱来的，而是靠后天的努力逐渐培养锻炼出来的。
  
  保险销售员在销售的各个环节会遇到各种各样的问题。比如保险销售员与客户聊些什么、怎么聊，如何打开客户的心扉，如何了解客户的需求，如何巧妙处理客户的拒绝和异议等。
  
  保险销售员会在这样两种类似的情境中出现问题：在电话销售的沟通中，会被客户以各种借口拒绝；在产品推介当中，甚至在成单的后环节，会被客户以各种异议拒绝。保险销售员除了应具有专业的知识外，还应懂得客户的心理，以客户的立场为出发点，耐心为客户解释。面对客户的拒绝和疑问，保险销售员更应学会灵活应对。
  
  本书为保险销售小白的入门书，从基本的如何灵活应对拒绝开始，从实际出发，全方位多角度地分析总结。本书分为三个版块：话术模板篇、成交技巧篇和拒绝处理篇。每一版块都由实战情景、情景分析及话术方式和策略三部分构成。
  
  全书列举了众多案例，配以情景分析以及话术方法和策略的总结，目的是让众多初入保险销售行业的小白们能够快速找到适合自己的方法，用短的时间做有效的事，提高成单的概率，从一名普通的保险销售员成长为卓越优秀的保险销售员。保险销售员不可生搬硬套书中的方法和策略，相对于话术模板，本书提供的更是一种思路，授之以鱼，不如授之以渔，希望每一位看到此书的人都能从中受到启发。
  
  话术模板是死的，各种情景对话是活的，保险销售员更应该明白，灵活变通是做好保险销售为关键的能力，其中好口才就是灵活变通能力的一种体现。
  
  保险销售员更应在实践中摸爬滚打，结合本书的相关思路想法，总结出属于自己的一套话术应对方法。所以保险销售员应该对自己充满信心，不断地实践总结，终使自己成为拥有好口才的优秀保险销售员。
  
  由于笔者水平有限，疏漏之处在所难免，敬请广大读者批评指正。
  
  
  
  笔者