★推荐1.明明嘴皮磨破，奈何客户留不住；明明每天四处奔波，为何总是一无所获；明明已经很努力，业绩怎么总是上不去？不是不够努力，只是因为你对销售心理学一无所知。
  
   ★推荐2.想留住客户的人，先要留住客户的心。怎么留住客户？怎样让客户从心底里接受你？怎么让客户跟着你的思路走？《销售心理学》里有答案。
  
   ★推荐3.客户一直在压价，你想坚持价格底线，却又担心失去这个客户。价格的博弈就是心理的博弈，打赢心理战，也就赢得了价格战。
  
   ★推荐4.对于销售员来说，被拒绝是一种常态。但是，每次被拒绝的原因，却不尽相同。分析客户拒绝背后的心理，找到客户拒绝的真因，为下一次销售增加成功的可能。
  
  
  内容简介
   《销售心理学》是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得很轻松，而一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。
  
   《销售心理学》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。
  
  作者简介
   李昊轩，畅销书作家，资深图书策划人。对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，喜欢将复杂的问题以简单有效的形式表达出来，具有创新理念和产业化思维，目前致力于理财类产品的大众普及工作。
  
  目　　录
  上篇 客户是谁：客户心里都在想些什么
  
  第1章 读懂客户心理，解读购物奥秘
  
  摸清“上帝”到底是怎么想的 004
  
  顾客都想享有VIP待遇 007
  
  顾客都担心上当受骗 010
  
  人人都有从众心理 015
  
  为什么人们喜欢追求名牌 019
  
  顾客要的就是占便宜的感觉 022
  
  顾客心中都有一个价格 026
  
  顾客偏喜欢与销售员“对着干” 029
  
  第2章 解读客户的肢体语言，了解其真实意图
  
  眼睛是客户赤裸裸的内心表白 034
  
  眉语是顾客的第二张嘴 038
  
  头部动作往往先于决策 042
  
  手部动作是客户内心活动的“心电图” 045
  
  “脚语”有时比“手语”更值得信赖 051
  
  坐姿中蕴藏的玄机 057
  
  空间距离映射心理距离 061
  
  折射在酒中的客户心理 064
  
  从吸烟看客户的性格特征 069
  
  中篇 顾客吸引力：顾客是如何被吸引的
  
  第3章 销售赢的是心态
  
  用微笑拉近彼此间的心理距离 076
  
  注意倾听，恰当把握客户的需求 080
  
  稳中求胜，让顾客变主动 084
  
  让客户多说肯定的话 089
  
  快速找到客户的兴趣点 093
  
  多利用惯性思维引导顾客 097
  
  让顾客的借口说不出来 100
  
  适当给顾客一些紧迫感 104
  
  第4章 读懂客户心理，拉近彼此的心理距离
  
  用热情留住老顾客的心 108
  
  站在客户的角度思考问题 112
  
  用真诚赞美你的客户 116
  
  把握体验心理，让客户早做决定 120
  
  积极回应并解决顾客的抱怨 124
  
  用正确的态度对待投诉 128
  
  即使顾客无理，也不能失礼 133
  
  下篇 成交：金牌销售的攻心秘籍
  
  第5章 销售中你必须知道的心理定律
  
  原一平定律：要有百折不挠的坚强心理 140
  
  哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人 145
  
  奥纳西斯定律：把发展客户的工作做在别人前面 150
  
  奥新顿法则：你关照客户的心，客户就关照你的生意 154
  
  二八定律：善于抓住重要的客户 157
  
  伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻印象 163
  
  二选一法则：把成交的主动权掌控在自己手上 165
  
  三分之一定律：顾客可能在一条街的三分之一处成交 169
  
  斯通定理：视客户的拒绝为成交机会 171
  
  第6章 销售员必知的心理学效应
  
  焦点效应：让顾客觉得自己很特别 178
  
  互惠效应：拿人家的就会手短 183
  
  人性效应：比商品更重要的是人性 186
  
  权威效应：顾客更信赖专家式的销售员 189
  
  稀缺效应：短缺会促使商品升值 193
  
  折中效应：报价要留有余地 197
  
  老虎钳效应：你再加点，生意就成交 200
  
  退让效应：让顾客感到愧疚地让步 203
  
  创新效应：打破常规，出奇制胜 206
  
  附录 80后、90后顾客消费行为的特点
  
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  前　　言
  销售的秘密，就在读懂客户的心理
  
   为什么客户会对一件产品情有独钟？
  
   为什么客户会改变主意选择其他产品？
  
   为什么客户会终选择相信一个陌生人？
  
   ……
  
   我们都知道，要想钓到鱼，选择合适的鱼饵非常关键，因为不同种类的鱼对鱼饵的喜好也不同。此时，你就必须得站在鱼的角度去思考它们喜欢吃什么，然后根据鱼的喜好选择在钩上挂什么鱼饵，这样你才有可能钓到鱼。
  
   同理，作为一名销售员，你要想赢得客户的选择，也必须站在客户的角度思考问题，知道他心里想什么，这样你才能更好地提升你的销售业绩。
  
   销售行业有一句名言：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”可见，谁读懂了客户行为背后的心理，谁就可以获取利润；谁预知了客户心里潜在的行为，谁就可以抢占先机。所以，作为21世纪销售领域的从业者，如果你不了解客户的行为，不清楚客户的心理，无异于特种兵上了战场才发现自己带了一件尚不会操作的智能化武器。
  
   美国的一项调查表明，那些销售员的业绩通常是一般销售员业绩的300倍，而那些人也并非个个都能言善辩，相同的是他们都拥有通往成功的方法。尽管他们所拥有的那些方法可能不完全相同，但却有一个共同之处，那就是他们都洞悉客户的心理。
  
   在每一次成功的销售当中，销售员从一开始接触客户到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，从这个角度讲，销售不仅仅是销售员与客户之间进行商品与金钱的交换那么简单，更是一场销售员与客户之间心与心的互动与博弈，需要销售员掌握并利用好心理学。销售员要想赢得订单，就必须成为这场心理战的赢家。
  
   销售与人有关，不能忽视的就是人的心理。所以，在当今竞争日趋激烈的销售领域，谁能抓住客户的心，取得客户的信任，谁就有可能成功。
  
   事实上，销售高手往往都是研究心理学的高手。美国著名图书推销员比恩·崔西说过：“我能让任何人买我的图书。”他之所以这么说，是因为他明白一个道理：要想让一个人心甘情愿地去做一件事情，首先必须要让这个人心情愉悦，而让对方愉悦的途径就是了解其心理。只有掌握了客户的心理，才能在迅速变化的市场中占有一席之地。
  
   这就是销售，它考验的是人的意志，锻造的是人心。销售是一场心理战！销售是心与心的较量！销售员在这一过程中需要综合学习，进而不断地认识自己、沉淀自己，以便更高效地协助客户买到他们心仪的商品或服务。抱着这样的心理去工作，你会发现你的工作将容易得多。
  
   本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中卓有成效的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。
  
   当然，不管怎么说，你都应该努力奋斗，因为正如书中所说：“只有奋斗才是出路。”希望本书能够指导你的销售生涯，助你成功！
  
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  在线试读
  人人都有从众心理
  
   所谓“从众”，是一种比较普遍的社会心理和行为现象，通俗地解释就是“人云亦云”“随大流”：大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。
  
   关于从众心理，美国人詹姆斯·瑟伯有一段十分传神的文字描述。
  
   突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经迟到很久了。或许是其他的什么原因，总之不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。很奇怪，过了一个街口，一个报童也跟着跑了起来。紧接着，一个胖胖的绅士也加入进来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“大堤”这个词。“决堤了！”这充满惊恐的声音，可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交通警察说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是整条街的人都向东跑去……
  
   社会心理学家研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。这种行为既是一种个体行为，也是一种社会行为，既受到个人观念的支配，也受到社会环境的影响。从众现象产生的基本原因是个人认识水平的局限性和社会公众的压力。
  
   在消费的过程中，从众心理也是十分常见的。因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入其中。因为人们看到此类场景时，个想法就是“那么多人围着一种商品，一定有利可图，所以我不能错失机会”。这样一来，排队的人就会越来越多。
  
   事实上，这些人中真正有明确购买意图的没有几个，人们不过是在相互影响。这样，即便购买的商品不怎么好用，他们也会在心理上形成一种安慰，毕竟大家都在买，也不是自己一个人上当。因此，销售员在进行销售时，就应该利用顾客的从众心理来营造营销氛围，影响人群中的敏感者接受产品，从而让观望者也接受该产品。
  
   日本著名企业家多川博经营婴儿专用尿布生意，公司年销售额高达70亿日元，并以年增长率20%的速度递增，这一辉煌成绩使他一跃成为世界闻名的“尿布大王”。
  
   在多川博创业之初，他决定施行的尿布专业化生产策略就遭遇了阻碍。公司采用新科技、新材料生产出来的质量上乘的尿布，竟然丝毫无法引起客户的兴趣。而且在公司花了大量的金钱和精力去宣传这款产品后，仍无起色，公司几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急，经过苦思冥想，有一天他终于想出了一个好办法。
  
   第二天，他让自己的员工假扮成顾客，排成长队来购买自己的尿布。一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”于是人越聚越多，当天的销售情况自是火爆异常。随着产品市场占有率的不断提升，人们逐步认可了这种尿布。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。
  
   案例中尿布的畅销就是利用了顾客的从众心理打开了市场，但前提是尿布的质量好，在被顾客购买后得到了认可。因此销售终还是要以质量赢得顾客，销售员善于利用从众心理只是吸引顾客的一个手段，如果商品粗制滥造，那么上过一次当的顾客以后就再也不会光顾。
  
   顾客的从众心理会给销售人员带来很多方便，因为销售人员可以利用一些手段制造热闹的行情，吸引众多顾客围观并参与其中，从而为自己的销售创造更多的机会。
  
   我们都见过工作人员在大街上发产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现，在发传单的时候，如果一群人走过，有一个人不接宣传单，那么其他人也不会接，而有一个人接了，其他人也会跟着接起来。柜台促销时也如此，如果有一个人买，围观的人大都会买，如果没人买，大家就都不会买。造成这种状况的根本原因同样是顾客的从众心理。在许多情况下，人们都会根据众人的行动而行动。
  
   还有，销售人员经常会对顾客说，“很多人都买了这一款产品，反响很不错”“小区有很多像您这样年纪的女士都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地利用了顾客的从众心理。
  
   即使销售人员不说，有的顾客也会在销售人员介绍商品时主动问：“都有谁买了你们的产品？”意思就是说“都有谁买了你们的商品，如果有很多人用，我就考虑考虑”。这也是一种从众心理。
  
   实际上，在消费过程中，顾客的从众心理有很多的表现形式，威望效应就是其中一种。为常见的就是，现在很多公司、商家都会花高价请明星、专家或一些老年人来代言产品、做广告，以引起顾客的注意并促使顾客购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。
  
   从心理学的角度讲，顾客之间的影响力要远远大于销售员的说服力。因为在生活中，人们更容易信赖身边的人，而不是信赖那些总想着要你掏钱的销售员。从众心理的优势也正在于此！但是，对那些个性较强、喜欢自我表现的顾客，则不太适宜使用此招数。
  
   当然，利用顾客的从众心理的确可以提高推销成功的概率，但是也要注意讲究职业道德，不能靠拉帮结伙欺骗顾客，否则会适得其反。