阿里巴巴前全球*销售冠军、中供铁军灵魂人物
  
  和马云对赌业绩的销售“狂人”贺学友
  
  首次传授销售冠军炼成之道
  
  内容简介
  销售既是一份充满挑战的工作，
  更是一项伟大而光荣的事业！
  
  茫茫人海，你要寻找的精准客户在哪里？
  面对不同客户，你该用怎样的技巧策略？
  忙前忙后，你为何迟迟无法和客户签约？
  付出很多努力，你的业绩为什么依旧毫无突破……
  
  因为你没有正确掌握销售冠军的销售规律，
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  作者简介
  
  贺学友
  
  阿里巴巴中供铁军灵魂人物，驿知行铁军商学院创始人。前阿里巴巴全球顶尖销售冠军，创造了阿里巴巴无数销售神话。
  
  入职阿里巴巴第二个月就拿下阿里巴巴全球销售冠军。入职第二年获得阿里巴巴全球销售业绩第四名，入职第三年拿下阿里巴巴年度17个销售冠军中的11个，该纪录至今无人能破。
  
   在销售领域享有盛名，在销售人才和团队管理方面卓有建树，曾帮助阿里巴巴培养出大区总经理、事业部总经理及区域经理和销售总监，担任微贷网新车金融业务事业部总经理期间，带领团队从无到有，几个月的时间拓展出12个城市业务。
  目　　录
  
  前言
  
  第1章 Top Sales认知：普通销售员和Top Sales有何不同？
  
  心态不同：Top Sales要有一个什么样的心态？
  
  习惯不同：为什么你明明很努力了，却还是业绩平平？
  
  效率不同：为什么Top Sales的效率比普通销售员要高10倍？
  
  5~15倍！普通销售员和Top Sales的价值差异为何如何大？
  
  
  
  第2章 目标分解：如何超额完成奋斗目标？
  
  制定销售目标：不断给自己加压
  
  目标分解：让目标变得具体而可行
  
  高效行动：成功达成目标的关键
  
  没有完成目标，你该怎么做？
  
  
  
  第3章 客户开发：如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长？
  
  什么是精准客户？
  
  开发精准客户技巧一：快速判断当前的人是不是KP？
  
  开发精准客户技巧二：从竞争对手手里“抢”客户
  
  开发精准客户技巧三：客户转介绍
  
  开发精准客户技巧四：同渠道推荐客户和行业前20名的客户
  
  
  
  第4章 操刀SK：如何制作顶级的Sales Kits?
  
  什么是Sales Kits？
  
  为什么要使用Sales Kits？
  
  设计顶级Sales Kits的三个原则
  
  如何制作一份完美的Sales Kits？
  
  
  
  第5章 客户拜访：如何高效地与客户打交道？
  
  成功预约客户的六大绝招
  
  首次拜访精准客户，你需要做哪些准备？
  
  见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机？
  
  电话拜访什么时候用最合适？
  
  
  
  第6章 谈判攻略：如何在初次见面的60分钟里当场签约？
  
  一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容？
  
  前20分钟：完美开场，为签单打好基础
  
  中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
  
  最后20分钟：大胆提出签约，促成交易达成
  
  
  
  第7章 客户分类：如何通过客户分类快速推动客户，实现最快签约？
  
  如何对客户进行分类？
  
  如何精准判断A、B、C类客户?
  
  没有成功签单A类客户的原因及如何避免签单失败
  
  
  
  第8章 客户跟进：如何通过Close 100遍提高你的签单能力？
  
  为什么说Close 100遍是一种快乐的签单方式？
  
  如何利用20分钟的“逼单”拿下订单？
  
  如何判断客户的真实需求和拒签原因？
  
  客户跟进：三分靠说，七分靠听
  
  
  
  第9章 客户签约：如何踢好临门一脚，促进销售完美收官？
  
  用对成交方法，助你快速签约
  
  把握时机，让签单变得顺理成章
  
  
  
  第10章 知行合一：如何做到理论结合实践，持续签单?
  
  学会反思：知晓了方法，还要警惕自己“行”错方向
  
  投机心：阻碍知行合一的拦路虎
  
  理论联系实践，养成十大高效习惯
  
  
  前　　言
  前言
  
  销售是一个伟大的职业，也是一份充满挑战的工作。作为一个职业，它既能充分发挥从业者的个人才能，又能充分实现其个人价值。销售员可以从工作中不断经受历练，获得更多的个人发展机遇，也可以从工作中不断获取能量，促进个人的全面发展，实现人生价值。
  
  然而，如何在销售工作中掌握正确的技巧，成长为Top Sales（顶级销售员），却是长久困惑着广大销售员的难题。很多销售员在其职业生涯中，只是作为一名普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，且终其整个职业生涯，都无法跻身那些身价百万、轻松开展各种各样业务的Top Sales 之列。
  
  作为一名销售员，可能你时常会有这样的困惑：
  
  茫茫人海，不知自己所要寻找的客户在哪里；
  
  说了一大堆话，客户就是不买账；
  
  做了很多努力，客户还是迟迟不肯签单；
  
  对客户热情有加，客户却不理不睬，甚至转身离开；
  
  同样的推销方式，用于甲客户顺利签单，用于乙客户却难以奏效；
  
  客户心理抗拒，业绩不能突破，销售陷入困境……
  
  其中的原因何在？关键在于你没有掌握Top Sales 的销售规律，缺少销售技巧！
  
  从事销售这么多年，我在这个领域算是获得过一些荣誉——我在进入阿里巴巴后的第二个月，就成为了全国Top Sales；曾带领阿里垫底的销售团队拿到了百万元收入；马云曾对我说，我很钦佩你……我也在实现并刷新着自己的财富、人生价值目标。与此同时，我也看到越来越多加入销售领域的年轻朋友，由于缺乏必要的理论素养和实践指导，在销售领域走了很多弯路，甚至频繁地换工作。基于此，我觉得有必要总结自己多年来的工作经验，给进入销售领域的朋友提供力所能及的帮助，帮助他们提升业绩，推动公司销售额的增长。
  
  立言不易。从一名Top Sales、Top 主管转变成一名传道解惑的老师，我希望用我成功的销售方式，帮助普通销售员掌握年入百万元的顶级销售技能，为奋战在销售一线的销售人员提供参考和借鉴。
  
  不是产品不好卖，只是没有掌握销售方法。要想成为一名Top Sales，要想把产品顺利地卖出去，仅仅凭着对销售工作的热情是不够的，你还必须具备较高的销售综合素质，包括良好的心态和工作习惯，比普通销售员高出10 倍的工作效率，开发精准客户、操刀顶级SalesKits（销售工具）、高效拜访客户的能力，一流的谈判技巧，并且懂得客户分类和分解销售目标，运用Close 100 遍（完成销售、与客户签约的有效技巧和方法，可理解为“尝试签单100 遍”或“多次、不断地尝试签单”）进行客户跟进和灵活签单的技巧，等等。
  
  这些能力和技巧都不是与生俱来的，必须通过学习和实践，通过不断的磨炼和完善，才能获得。实践的磨炼需要时间，对于每天都在和时间赛跑的销售员来说，其中的困难不言而喻，而学习和掌握Top Sales 的销售规律和技巧，无疑是快速提高自己销售能力和销售业绩的一条捷径。
  
  Top Sales 的销售规律和技巧，是我从纷繁复杂的销售现象中用心观察，并结合自己的销售实践，提炼和总结出来的。某种程度上说，我认为它是销售行业放之四海而皆准的“金科玉律”，是商业智慧的结晶，是照亮销售员职业之路的明灯，是开启销售之门的金钥匙，是发掘财富宝藏的指南针。
  
  本书通过通俗易懂的语言，分门别类、深入浅出地对这些销售技巧作了缜密的分析和介绍，同时结合诸多生动有趣的销售案例，阐述这些销售技巧在现实销售活动中的运用，让你一看就懂，一学就会，一用就灵。
  
  无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手，还是入行不久刚踏上销售之路的新手；无论你是率领团队、独当一面的销售经理，还是奋战前沿的一线销售员；无论你销售的是保险、房地产、证券、汽车还是其他产品和服务；无论你面对的是专业的买主还是闲逛的客户；无论你采用的是面对面销售还是电话销售……这些销售技巧所包含的经验和智慧，都能给你提供最为实用、最有价值的指导，让你洞察种种商业行为背后的真相，拨开销售工作中的迷雾，少走弯路，少受挫折，迅速找到通往成功的捷径，从而成长为所在领域的Top Sales。
  
  如果你有志于成为一名Top Sales，你可以把本书看成推动你成长、前进的助推器！今天，你认真研习，锤炼技能，成竹在胸；明天，你利器在手，攻必克，战必胜。衷心希望我的这本书，能够帮助你找到人生的突围点。
  免费在线读
  Top Sales认知 普通销售员和 Top Sales有何不同？
  
  大量的事实表明：90%以上的销售员，在从事销售工作10年后，依然只是一名普通销售员。那么，为什么 Top Sales能月入几万元甚至百万元，而普通销售员却只能勉强解决温饱？为什么你比别人更加勤奋、努力，别人的业绩却是你的10倍？到底是什么因素导致你没有成为 Top Sales？普通销售员和 Top Sales在行为模式上，又有何不同？
  
  心态不同：Top Sales要有一种什么样的心态？ 作为一个让人充满渴望和梦想的职业，销售职业的机遇与挑战是并存的。套用一句经典的电影台词就是：如果你爱他，让他去做销售，因为那是天堂——门槛低、赚钱多、见识广、技术含量高；如果你恨他，让他去做销售，因为那是地狱——体力透支、情感扭曲、老无所依。
  踏进销售行业的大门十分容易，但若想在这个行业里做出成绩，成为 Top Sales，却并非易事。要想成为 Top Sales，除了要能够“努力到无能为力，拼搏到感动自己”外，还需要拥有良好的心态，不惧失败，敢于奋斗，行动果决。当然，并不是说拥有了良好心态的销售员就一定能成为 Top Sales，但心态不好的销售员却必定无法成为Top Sales。
  在工作中，许多销售员总是存在一种误解，认为销售是一份凭技巧取胜的工作，因而会花费大量的精力试图去提高销售技巧。其实，对于销售而言，技巧只是一个方面，真正决定销售业绩的，还是心态。一个技巧娴熟却心态消极的销售员，注定无法取得优异的销售成绩；反之，一个技巧平平而心态积极的销售员，却可以取得不俗的成绩。换言之，心态才是决定销售成败的关键。
  不同的心态，决定了不同的销售结果。如果你想在销售的世界里纵横驰骋，成为令人艳羡的 Top Sales，那么从现在开始，你就应该拒绝消极情绪，摆正心态。要么你去驾驭生命，要么任由生命驾驭你。你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。
  那么，成为 Top Sales需要一个什么样的心态？普通销售员和Top Sales在心态上面，又有何不同？
  
  自信 自信是成为 Top Sales的基础。在激烈的市场竞争里，一个自信的销售员才能不惧困难、勇于挑战，才能突破重围，获得机遇；反之，一个缺乏自信的销售员，即便巧舌如簧，也不一定能将东西卖出去。